소비자의 ‘보물찾기’가 시작됐다
소비자 반란을 예견한, 마이클 J. 실버스타인과의 인터뷰 볼륨배지시즌배지

Written by Michael J. Silverstein  고유주소 시즌1 / Vol.6 브랜드 런칭 (2008년 08월 발행)

할인마트의 주차장에 가면 중형 이상의 고급 승용차들이 꽤 눈에 띄고, 지하철 이용객 중에도 명품 가방을 소지하고 있는 사람들을 쉽게 볼 수 있다. 현재 소비자들은 기능과 감성을 모두 만족시킬 만한 보물찾기에 나서는 것을 주저하지 않는다. ≪트레이딩 업 트레이딩 다운≫, ≪소비자의 반란≫의 저자, 마이클 J. 실버스타인Michael J. Silverstein은 이러한 소비자들의 소비패턴의 이해를 강력히 주장한다. 이번 인터뷰는 보스턴컨설팅 그룹(BCG) 수석 부사장으로 BCG의 글로벌 소비재 유통 분과 총괄을 거쳐 현재는 BCG 집행위원회에 소속되어 있는 그가 말하는 브랜드 이야기이다.

The Interview with Michael J. Silverstein

 

 

《트레이딩 업 트레이딩 다운》, 《소비자 반란》이라는 책을 어떻게 집필하게 되셨나요?
중산층은 소비에서 완전히 자유로운 고소득층이나 오로지 생계만을 생각하는 저소득층과는 달리, 늘 선택의 기로에 서있는 소비자들입니다. 시장의 75%를 차지하는 중산층의 트레이딩 업, 트레이딩 다운의 소비패턴은 시장을 완전히 바꾸어 놓았죠. 그것을 알아챈 기업들은 양분화된 시장에 맞는 전략을 세우고 있습니다. 따라서 이들을 만족하게 할 만큼 감성적이거나 혹은 가격 측면에서 메리트를 제공하지 못하는 기업은 시장에서 도태 되기 쉽습니다. 이렇게 까다로운 소비자를 만족하게 할 만한 방법이 무엇인가를 고민하다가 가장 먼저 해야하는 일이 이러한 소비자를 올바르게 이해하는 일이라고 생각했고, 그래서 이 책을 집필하게 되었습니다.

 

트레이딩 업, 트레이딩 다운의 이론에 근거하여 가장 선호하는 브랜드는 무엇입니까?
한 장소에서 트레이딩 업, 트레이딩 다운 현상이 모두 보여지는 브랜드인 코스트코(COSTCO)입니다. 멤버십으로 운영되는 코스트코는 소비자가 가장 만족할 만한 가격에 다양한 상품을 단지 14%의 평균적인 총 마진으로 유통시킵니다. 소비자들은 코스트코에서 까르띠에나 최상의 보르도 와인까지도 구매할 수 있습니다. 또한 종이류나 통조림 토마토도 믿기 어려울 만큼 저렴한 가격에 구입할 수 있죠. 즉, 코스트코는 소비자들이 ‘최상의 가치를 찾아 구매하는 현상, 보물 찾기’를 할 수 있는 방식을 채택하고 있는 것이죠.

 

 

중산층은 소비에서 완전히 자유로운 고소득층이나
오로지 생계만을 생각하는 저소득층과는 달리,
늘 선택의 기로에 서 있는 소비자들입니다.

 

 

 

 

《소비자의 반란》에서 소비자의 니즈나 욕구는 소비자가 있는 그 매장에서 알아내야 한다고 했습니다. 런칭을 시도하려는 브랜드가 해야 할 소비자 조사 방법을 말씀해 주십시오.
최상의 소비자 조사는 브랜드 인지도, 브랜드 고려대상, 구매 의지에 대해 꾸준히 조사하는 것입니다. 훌륭한 마케팅 회사는 타깃에 대한 장기적인 조사와 그들이 조사하고 있는 제품에 대해 세부적인 조사를 합니다. 소비자들의 행동과 구매행위 대한 질문을 발전시키고 정리하는 것은 어렵지 않습니다. 그러나 가장 까다로운 부분은 누구에게 물을 것인가를 선택하는 부분입니다. 저는 그래서 누가 타깃 인지를 정확히 분석하고 그들을 조사하며 발전시킵니다.

 

 

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